Es ist eine wichtige Aufgabe im Leben, eine gute Anlageberatung zu finden. 80 Prozent der Menschen, mit denen ich in den letzten 10 Jahren geredet habe, sind für ihr Geld arbeiten gegangen und machten sich keine Gedanken darüber, was mit dem Geld danach passiert. Geld ist Energie und Zeit. Beides musst du einsetzen, um es zu erlangen. Der Durchschnittsverdiener in Deutschland setzt 39 Stunden pro Woche ein und verdient damit 2.700 € brutto im Monat.
Vor 20 Jahren konnten in der Anlageberatung deutsche Staatsanleihen empfohlen werden, die acht Prozent Rendite pro Jahr brachten und risikolos waren. Heute sind es unter zwei Prozent Rendite und die Anlageberatung ist ein komplexes Thema geworden. Die Staatsanleihen und alle Produkte, die auf dieser Anlageform beruhen, sind unattraktiv geworden. Dazu zählen Lebensversicherung, Tagesgelder, Festgelder und die Rentenversicherung – sprich: die liebsten Sparanlagen der Deutschen.
Für eine Lebensversicherung, die 1995 abgeschlossen wurde, wurden sieben Prozent nach Kosten prognostiziert, erwirtschaftet werden heute nach Kosten weniger als drei Prozent. Menschen, die sich auf diese Zusagen verlassen haben, verspüren zusätzliche Lücken. An wen soll der Anleger sich wenden, wenn er eine qualifizierte Anlageberatung haben will? Eins steht fest: Die menschliche Komponente eines Beraters hat der Kunde selbst einzuschätzen. Dafür gibt es kein rationales Konzept.
Wenn es sich unstimmig anfühlt, mit dem Berater zu arbeiten, dann solltest du es ungeachtet seiner Qualifikationen lassen. In diesem Artikel gehe ich auf die Rahmenbedingungen einer optimalen Anlageberatung ein. So kann ein reiner Versicherungsberater nur Rentenversicherungen vermitteln und keine Kapitalanlageprodukte. Das gesamte Geld wird in Versicherungsprodukten mit langen Laufzeiten gebunden sein.
Das Problem ist, das Anschaffungen und Investitionen wie das nötige Eigenkapital für den Hausbau aus dem Rückkaufwert der Rentenversicherung geleistet werden. Kündigst du diese Versicherungen vorzeitig, verlierst du viel Geld. Aus meiner Sicht ist es wichtig, eine Anlageberatung zu wählen, die wenigen Beschränkungen in der Produktauswahl unterliegt. Der Berater sollte unabhängig sein und seinen eigenen Werten treu bleiben. Gepaart mit dem richtigen Bauchgefühl wird daraus ein lebenslanger Begleitungsprozess.
Zu den Fakten:
In Bezug auf die Anlageberatung will ich folgende Berufsgruppen unterscheiden:
Im Bereich Versicherungen gibt es Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler. Laut IHK 2014 gab es 154.698 gebundene Vermittler und 46.680 freie Makler. Es gibt also dreimal so viele gebundene Vermittler wie freie Makler. Ein Versicherungsvertreter ist an die Produkte der Gesellschaft gebunden und kann nur diese vermitteln.
Eine Gesellschaft kann nicht in jeder Sparte führend sein und sämtliche Arten von Produkten anbieten. In Großbritannien sind mit dem Provisionsverbot die gebunden Vermittler ausgestorben. Denn niemand war bereit, Ihnen ein Honorar zu zahlen, obwohl sie nur eine beschränkte Produktpalette anzubieten hatten. In Deutschland gibt es Provisionen. Diese sind wie versteckte Honorare, die der Kunde mit der Zeit tilgt.
Zwei Argumente kommen von Versicherungsvertretern, warum sie den Maklern vorzuziehen sind:
1) Sie können bei Schäden besser regulieren
2) Sie identifizieren sich mit dem Unternehmen
Dem kann ich widersprechen. Ich habe vor sechs Jahren als Versicherungsvermittler gearbeitet und kann heute als Makler besser regulieren. Der Versicherer weiß, dass ich die Option habe, zu einer anderen Versicherung zu gehen und dort das beste Produkt für den Kunden auszuwählen. Die Versicherer sind bei Maklern außerdem kulanter.
2) Ein Versicherungsvertreter identifiziert sich mit dem Unternehmen, ein Makler jedoch mit den Werten des Kunden und seinen eigenen Werten.
Ein Makler hat keine Umsatzvorgaben, er hat keinen Vorgesetzten und kann somit eine unabhängige Anlageberatung garantieren – es sei denn, er ist in finanziellen Schwierigkeiten. Der Versicherungsvertreter ist Angestellter bei einem Konzern. Ich habe es erlebt, wie knallhart Umsatzvorgaben vom Vorstand an den Abteilungsleiter und dann an die Kundenbetreuer weitergegeben werden. Werden diese nicht erfüllt, gibt es keine Erfolgsbeteiligung. Diese macht jedoch einen Großteil der Provision aus. Dadurch entstehen automatisch Interessenkonflikte.
Um eine Anlageberatung durchführen zu können, müssen Makler wie auch Finanzanlagevermittler eine fachliche Qualifikation nachweisen. Bei Versicherungsvertretern besteht diese Pflicht nicht. Fairerweise muss man sagen, dass Versicherungsvertreter sich dennoch weiterbilden. Mir geht es in diesem Artikel nicht um den einzelnen Berater, sondern um die Rahmenbedingungen für Kunden, die bei Versicherungsvertretern weitaus schlechter sind. Der Makler wird vom Kunden beauftragt und wird treuhänderisch für ihn tätig. Ein Maklervertrag wird geschlossen, der den Makler dazu verpflichtet, das optimale Portfolio für seinen Mandaten zu erstellen. Dazu gehört eine ausführliche Risikoanalyse und eine an den Zielen ausgerichtete Empfehlung.
Banken sind wie Versicherungsvertreter aufgestellt, haben jedoch einen Vorteil. Sie sehen, was auf dem Konto des Kunden vorgeht und können ihn dadurch gegebenenfalls manipulieren. Im Zuge des Kreditwunsches werden Versicherung mit angeboten. Manche Kunden fühlen sich durch die Kreditzusagen verpflichtet, der Bank außerhalb des Zinsversprechens etwas Gutes zu tun. Zum Kredit werden teure Produkte wie Risikolebensversicherungen vermittelt.
Banken können am Kapitalmarkt kaum Geld mit den Girokontoeinlagen verdienen. Der Provisionsdruck steigt dadurch. Ein Beispiel ist die Hamburger Sparkasse, die kurz bevor die Finanzkrise ausbrach, Lehmann-Zertifikate im Wert von 56 Mio. Euro an ihre Kunden vermittelte. Die Haspa hatte die Zertifikate in ihren eigenen Büchern und konnte sie nur mit Abschlag an Lehmann zurückgeben.
Die Haspa vermittelte diese mit hohen Kickback-Provisionen bis zu 12 % + 5 % Agio. Lehmann ging 2007/08 pleite und die Kleinanleger verloren ihr Geld. Professionelle Anleger machten einen großen Bogen um die Zertifikate, weswegen die Banken reich entlohnt werden mussten, damit sie diesen „Mist“ verkaufen. Lehmann vergab damals auch Kredite an nicht solvente Kunden (Subprime Krise).
„Weil die Sparkasse selbst in größerem Umfang Lehman-Zertifikate erworben hatte und nur gegen einen Abschlag an Lehman Brothers hätte zurückgeben dürfen, habe für sie zudem ein besonderer Anreiz zur Empfehlung gerade dieses Produkts bestanden.“*
Eine Frage, die der Anleger in der Anlageberatung stellen sollte, ist folgende: Kann das Investment funktionieren, wenn von 100 € Anlagebetrag schon 18 % für die Provision weggehen und somit nur 82 € in das Investment fließen? Parallelen gibt es bei Schiffsbeteiligungen. Banken haben diese Beteiligungen verkauft, bei denen es bis zu 25 % Vertriebsprovisionen gab. Grund genug für Anleger, gegen bestimmte Banken zu klagen.
Wir haben nie solche Produkte vermittelt. Mit unserer Partnerkanzlei verklagen wir die Banken auf Falschberatung. In der Anlagenberatung wurden die Provisionen nicht transparent kommuniziert.
Baufinanzierung
Baufinanzierungen sind ein komplexes Thema und die Kunden sind froh, wenn sie den Kaufpreis des Hauses zahlen können. Es gibt mehrere Wege, die richtige Baufinanzierung zu finden. Entweder über die Hausbank, bei der eine schnelle Zusage möglich ist, oder über einen freien Makler. Der Makler hat den Vorteil, alle Gesellschaften im Portfolio zu haben und für den jeweiligen Zweck die passende Bank zu finden. Der Nachteil ist, dass er keine sofortige Zusage geben kann. Bei Baufinanzierungen in Hamburg ist dies ein signifikanter Nachteil. Wenn eine Reihe Käufer zur Verfügung steht, geht es um Schnelligkeit.
Geringe Zinsunterschiede bedeuten auf lange Zeit viel Geld
Bei einer Finanzierung von 250.000 € auf 10 Jahre mit 1 Prozent Tilgung wird der Unterschied sichtbar. Bei einem Zins von drei Prozent beträgt die Rate 833,33 € im Monat. Bei einem Zins von 3.5 Prozent beträgt die Rate bereits 937,50 € monatlich. Bei einem halben Prozent steigt die Rate um 100 € monatlich. Auf zehn Jahre kommt dadurch ein Mehraufwand von 12.000 € zustande.
Bei einer Kapitalanlageimmobilie ist die Finanzierung komplexer. Vermietete Immobilien begleiten wenige Banken. Das verschärft sich weiter, wenn es Bestandsimmobilien sind. Banken haben Schwierigkeiten, den Objektwert zu bestimmen und zu plausibilisieren. Auf dieses Spezialgeschäft haben wir uns in der Anlageberatung spezialisiert.
Vermögensverwaltung, Finanzportfolioverwaltung und Anlageberatung
Die hohe Kunst der Geldanlage können Vermögensverwalter und Finanzportfolioverwalter durchführen. Sie können mit dem Kunden eine Strategie erarbeiten und alle Finanzinstrumente am Markt nutzen. Der große Nachteil für den Großteil der Bevölkerung ist, dass das Eintrittsgeld für eine exklusive Betreuung im Schnitt 500.000 € freies Vermögen sind. Diese Kundengruppe bekommt individualisiert zugeschnittene Produkte. Das führt dazu, dass wohlhabende Personen noch vermögender werden.
concept4future hat momentan den Status eines unabhängigen Maklers. Wir entwickeln uns permanent weiter und streben den Status des Finanzportfilioverwalters an. Bei concept4future gibt es einen großen Unterschied zu klassischen Vermögensverwaltern. Die Vorraussetzungen, um bei uns Kunde zu werden, ist nicht das vorhandene Geld. Wir wollen Menschen mit Zielen und Visionen betreuen, die wir gemeinsam umsetzen. Wir haben in der Vergangenheit Kunden betreut, die erst durch unseren Einsatz und unsere Anlageberatung reich geworden sind.
Ein Fehler bei Anlageentscheidungen ist die Strategie, zu oft zu kontrollieren. Bewegungen im Portfolio kosten Geld. Kurzfristige Gewinne sind sehr unwahrscheinlich. Psychologisch gesehen wiegen Verluste stärker als Erfolge. Wissenschaftler gehen davon aus, dass ein Verlust anderthalbmal so viel wiegt wie ein Erfolg. Auf lange Sicht sind Verlustmeldungen unwahrscheinlich. In der Ruhe liegt die Kraft. Die zweite Konsequenz wäre, die Tagespresse nicht zu verfolgen.
Anbei gebe ich dir eine Checkliste mit, die dir hilft, eine optimale Anlageberatung zu finden:
1. Vertraue auf dein Bauchgefühl
2. Gehe nicht zur Bank, es sei denn, du brauchst eine schnelle Kreditzusage
3. Wähle einen unabhängigen Berater
4. Halte die Ist- Situation fest
5. Lege dir Strategien und Ziele fest
6. Lass dir die Produkte erklären und hinterfrage die Vergütung. Diese muss im Beratungsprotokoll festgehalten werden, inklusive nicht ausgewiesener Provisionen, sogenannten „Kick Backs“
7. Kontrolliere und passe einmal im Jahr die Ergebnisse an
8. Lasse dich nicht von anderen Beratern und Kollegen verunsichern
9. Kontrolliere Portfolios und einmal gesteckte Strategien nicht täglich, sondern in größeren zeitlichen Abständen
Fazit
In den meisten Fällen werden Finanzberater durch das persönliche Umfeld aufgrund von Empfehlungen gefunden. Versicherungsvertreter werden oftmals von den Eltern an die Kinder weiter gereicht. Das kann zwar eine gute Methode sein, muss aber nicht in jedem Fall. Es hängt von den persönlichen Zielen und Plänen ab. Ein Versicherungsvertreter kann keine Anlageberatung durchführen. Es gibt die Möglichkeit, einen weiteren Berater aufzusuchen. Der Nachteil dabei ist, dass diesem nicht alle Informationen vorliegen, die für eine ganzheitliche Strategie notwendig sind. Mein Tipp ist, eine eigene Analyse vorweg zu machen und sich Ziele und Visionen zu notieren. Dann wirst du auch den geeigneten Berater finden. Dabei wünsche ich dir viel Erfolg.
Quelle:
*http://www.handelsblatt.com/finanzen/anlagestrategie/zertifikate/nachrichten/zertifikate-streit-haspa-muss-lehman-anleger-entschaedigen/3204464.html
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