So führst du bei deiner Immobilie die richtige Kaufpreisverhandlung

Immobilien

Für dich als Immobilieninvestor ist die richtige Kaufpreisverhandlung von großer Bedeutung. Wenn dir hier Fehler unterlaufen, kann dich das dein gewünschtes Objekt kosten. Verhandelst du zu hart, kommst du bei deinem Objekt nicht zum Zug. Auf der anderen Seite kannst du mit einer guten Verhandlung in nur wenigen Minuten sehr viel Geld sparen. Wenn der Verkäufer den Kaufpreis beispielsweise nochmals um mehr als 10 Prozent senkt, kann das je nach Lage und Größe des Objekts eine Ersparnis von mehreren tausend Euro bedeuten.

Wie du merkst, ist das Thema nicht trennscharf und bedarf viel Fingerspitzengefühl, welches du dir aufbauen musst. Da eine erfolgreiche Kaufpreisverhandlung darüber hinaus auf fundiertem Wissen beruht, erhältst du in diesem Artikel wertvolle Ratschläge aus der Praxis. Wir beschäftigen uns jeden Tag mit Kaufpreisverhandlungen. Entweder verhandeln wir Kaufpreise mit Käufern, die von unseren Investoren oder aus unserem eigenen Portfolio Immobilien kaufen wollen, oder wir sind die Einkäufer, die eine Immobilie erwerben wollen.

Warum es hilfreich sein kann, wenn du pokerst

In der Regel wirst du als Käufer den Verkäufer niemals wiedersehen. Deshalb solltest du dich trauen, zu pokern. Da sich nach der Verhandlung eure Wege trennen, hast du nichts zu verlieren. Trotzdem solltest du natürlich die Möglichkeit in Betracht ziehen, dadurch den Zuschlag für das Objekt nicht zu bekommen. Umgekehrt wird auch der Verkäufer versuchen, das Beste aus dem Immobilienverkauf herauszuholen.

Ich bin der Meinung, dass es trotzdem eine rote Linie gibt. Wir nutzen zum Beispiel keinen unwissenden Menschen aus oder ziehen jemanden über den Tisch. Und das hat einen ganz einfachen Grund. Ich möchte auch nicht, dass mir das passiert, wenn ich in einem Bereich etwas kaufe, in dem ich mich nicht auskenne. Dies wäre zum Beispiel der Fall, wenn das gekaufte Auto nach zwei Wochen den Geist aufgibt und der private Verkäufer so tut, als wüsste er nicht, dass der Motor bereits vor dem Verkauf halb auf der Straße hing.

In der Regel gibt es in Kaufverträgen einen Passus, der besagt, dass dem Verkäufer verdeckte Sachmängel nicht bekannt sind oder diese dem Käufer kommuniziert wurden. Ist dies nicht der Fall, kann der Käufer vom Vertrag zurücktreten. Wir hatten erst einmal den Fall, dass ein Verkäufer sechs Monate vor dem Verkauf ein Gutachten in Auftrag gegeben hatte, das einen wesentlichen Mangel an der Dämmung des Gemeinschaftseigentums bezifferte. Da dieses nicht ausgehändigt wurde, hätten wir vom Vertrag zurücktreten können. Aber kommen wir zurück zum Thema.

Wie sieht das Szenario der Kaufpreisverhandlung aus?

Zunächst solltest du dir bewusst machen, wie das Verhandlungsszenario aussieht. Du besichtigst ein Objekt und findest Gefallen daran. Wenn du den Angebotspreis bezahlst, stehen die Chancen gut, dass du das Objekt bekommst. Willst du jedoch einen niedrigeren Preis bezahlen, bekommt den Zuschlag für die Immobilie höchstwahrscheinlich jemand anderes. Es lohnt sich also, wenn du dir über das Risiko bewusst bist.

Definiere im Vorfeld das Ziel deiner Kaufpreisverhandlung. In der Regel wird dies der angebotene Preis des Objekts minus einer gewissen Summe sein. Im Normalfall möchtest du vom Verkäufer ein Zugeständnis erzielen. Deswegen ist es wichtig zu wissen, in welch einem Markt du dich befindest: Bist du in einem Käufer oder Verkäufermarkt? In der Innenstadt von München haben wahrscheinlich die Verkäufer das Sagen und du bekommst das Objekt unter Umständen nicht einmal, wenn du den aufgerufenen Preis bietest. Hier macht eine Verhandlung wenig Sinn.

In ländlichen Regionen sieht das ganz anders aus. Aufgrund der niedrigen Nachfrage hast du eine gute Verhandlungsposition. Hier wäre es falsch, lediglich mit den „üblichen 10 Prozent“ Verhandlungsspielraum in die Kaufpreisverhandlung zu gehen. Mehr zum Thema Lage erfährst du hier

Wie findest du heraus, wieviel Spielraum bei den Objekten in deinem Zielmarkt vorhanden ist?

  1. Du kannst andere Makler vor Ort ansprechen und ihnen eine Vergütung zahlen, wenn sie für dich den Kaufpreis einschätzen.
  2. Du kannst über den Gutachterausschuss Vergleichsobjekte anfordern. Dieser liefert dir kostenpflichtig Vergleichsobjekte. Das Besondere ist, dass es sich hierbei um echte Kaufpreise handelt, da der Notar dazu verpflichtet ist, die Transaktionen zu übermitteln. Somit erhältst du die endverhandelten Preise und kannst sehen, welcher Preis für die Lage und das Objekt üblich ist. Voraussetzung hierfür ist, dass es genügend Transaktionen gibt und diese nicht zu weit zurück reichen. Nutze dieses Argument in der Kaufpreisverhandlung und unterfüttere es mit den entsprechenden Daten.

Wie hoch ist dein Budget und dein Kreditrahmen?

Bevor du in ein Objekt investierst, solltet du wissen, ob es finanzierbar ist. Wenn du schon weißt, dass du das Objekt gut finanzieren kannst, hast du ein wichtiges Argument auf deiner Seite. Viele Deals platzen nämlich an einer gescheiterten Finanzierung. Mehr zum Thema Finanzierung erfährst du hier. Du könntest dem Verkäufer beispielsweise sagen: “Meine Finanzierung ist gesichert und ich treffe eine schnelle Entscheidung. Wenn Sie noch X Prozent vom Kaufpreis runtergehen, können wir nächste Woche zum Notar.“

Das wird vor allem den Makler freuen, der erst dann sein Geld bekommt. Du kannst in der Kaufpreisverhandlung noch weiter darauf eingehen, wenn du das Objekt unbedingt zum reduzierten Preis erwerben möchtest. In diesem Fall könntest du sagen: „Ich zahle noch am selben Tag die Courtage, und zwar auf den ursprünglichen Kaufpreis, nicht auf den reduzierten.“ 

Die Finanzierung weist du am besten mit einer Finanzierungsbestätigung nach, die bei einer Bank in der Regel sechs Monate Gültigkeit hat. Es ist ganz wichtig, dass hier das Objekt und die Darlehenssumme darauf stehen. Wenn du dann noch den Kaufpreis nach unten verhandelst, greift die Bestätigung trotzdem, aber es muss kein neuer Darlehensvertrag aufgesetzt werden. Der Banker wird es dir danken.

Der zweite große Vorteil der Bestätigung ist, dass die Widerrufsfrist noch nicht begonnen hat. Denn wenn du den Darlehensvertrag unterschreibst, das Objekt dann aber doch nicht bekommst, erhältst du nach Überschreiten der Widerrufsfrist das Darlehen und musst eine teure Nichtabnahmeentschädigung zahlen.

Prüfe, von wem du das Objekt kaufst

Für eine erfolgreiche Kaufpreisverhandlung musst du wissen, mit welcher Art Verkäufer du es zu tun hast. Wenn du von einem Immobilienmakler kaufst, hast du einen Verhandlungsprofi als Gegenüber, für den dies eine Routinesituation darstellt. Er regelt in der Regel alles mit dem Verkäufer und versucht, unrealistische Kaufpreise zu verhindern. Wenn der Kaufpreis zu hoch ist, wird er das Objekt nicht los und hat einen Ladenhüter. Wenn es zu günstig ist, verzichtet er auf Provision.

Allerdings bieten Makler potentiellen Verkäufern das Thema Einwertung des Objektes an. Hier werden regelmäßig zu hohe Kaufpreise genannt, nur um den Auftrag zu bekommen. Wenn sich dann mehrere Monate keiner meldet, wird der Preis Stück für Stück reduziert. Das geht wirklich nur bei einmaligen Geschäften, die in der Regel bei Immobilienverkäufen stattfinden. Deswegen musst du bei frischen Objekten bei der Wahl des Maklers genau hinschauen.

Ziehe den privaten Verkäufer auf deine Seite

Private Verkäufer sind aus meiner Sicht sehr speziell. Zum einen stellt sich die Frage, weshalb sie das Objekt selbst verkaufen möchten. Nach der Schaltung des Inserates wird eine Vielzahl von Maklern anrufen, die das Objekt für den Verkäufer abwickeln möchten. Zudem ist es viel Arbeit, alle Besichtigungen durchzuführen und den Deal zu managen. Ich habe private Verkäufer erlebt, die einen Tag vor der Beurkundung den Termin absagen wollten und vieles mehr. Hier wird ein Makler den Verkäufer wieder an den Tisch holen. 

Bei privaten Verkäufern können sich unter Umständen zu starkes Verhandeln oder persönliche Abneigungen negativ auswirken, insbesondere, wenn sie mit dem Objekt „verheiratet“ sind. Der Verkäufer hat vielleicht noch einen starken Bezug zu dem Objekt und kennt die Leute in dem Haus. Wenn jetzt gleich eine Mieterhöhung durchgeführt wird, befürchtet er eventuell, in einem schlechten Licht dazustehen. Fakt ist, dass du dir bei privaten Verkäufern zwar die Courtage sparst, unter Umständen in der Verhandlung aber auch die Büchse der Pandora kaufst.

Nach der Kaufpreisverhandlung ist Eile geboten

Wenn du Kritik äußerst, solltest du diese behutsam und konstruktiv vorbringen. Kein Mensch möchte gerne vorgeführt werden. Du musst den Verkäufer auf deine Seite ziehen, um Geschäfte mit ihm zu machen. Wenn du an einen sturen Verkäufer gerätst, könnte es ansonsten sein, dass er lieber eine Privatinsolvenz anmeldet, als das Objekt gerade an dich zu verkaufen. Diese Bestätigung hat ein Makler in der Regel bereits bei der Auftragsakquise für dich erledigt.

Sobald du mit dem privaten Verkäufer die Kaufpreisverhandlung erfolgreich beendet hast, solltest du einen Notar aufsuchen. Verliere keine Zeit! Du weißt nie, welche Probleme und Schwierigkeiten unerwartet auftauchen. Und es ist nunmal so, dass die beste Absprache nichts nützt, solange dir keine Unterschrift vorliegt. Je früher du den Deal besiegelst, desto besser.

Der Termin sollte vor Ort stattfinden und nicht durch Angebot Annahme erfolgen. Dies wäre der Fall, wenn du bei einem Notar dein Angebot abgibst oder den Verkäufer vollmachtlos vertrittst und der Verkäufer das Angebot annimmt oder die Vollmacht nachgenehmigt. Hier ist es besser, den Deal schnell und sicher einzutüten.

Welche Rolle das Objekt bei der Kaufpreisverhandlung spielt

Wenn du es mit einem Makler zu tun hast, der sämtliche Verhandlungstricks kennt, wird es schwierig, ihn durch das Aufzählen von negativen Dingen beim Objekt zu einem niedrigeren Preis zu bewegen. Wenn du mit einem Immobilienmakler eine Kaufpreisverhandlung führst, wirst du ihm im Normalfall ein schriftliches Kaufangebot zukommen lassen. In diesem stehen wichtige Parameter wie der gewünschte Kaufpreis, der Termin der Auszahlung und auch die Bank, die dich finanziert. 

Nichtsdestotrotz gehen wir immer mit einem Bausachverständigen ins Objekt. Wenn wirklich ein wichtiger Mangel besteht, solltest du entweder die Finger davon lassen oder das Objekt zu einem geringen Kaufpreis erwerben. Wir haben es schon oft erlebt, dass der Eigentümer sein Objekt selbst nicht kannte und erstaunt war, was alles im Argen war.

Des Weiteren lassen wir einen bemaßten Grundriss erstellen. Denn wenn die Fläche abweicht, was sehr oft vorkommt, kannst du auch nochmal nach verhandeln. Die meisten haben, wenn überhaupt, nur den Grundriss aus der Teilungserklärung. Diese wird aber vor dem Bau erstellt. Ob diese Fläche später wirklich so auf den Quadratmeter umgesetzt wurde, weiß keiner.

Weitere Dinge sind problematische Mieter, die der Makler oder Verkäufer nicht gemanagt bekommt, du aber schon. Hier ist in der Regel ein großes Bedürfnis vonseiten des Verkäufers vorhanden, das „Problem“ los zu werden. Diese Informationen brauchst du unbedingt. Denn nichts ist schlimmer als Hauschwamm, Hausbock (eine Käferart) oder eben ein problematischer Mieter.

Weshalb viele Transaktionen nicht zustande kommen

Nach unserer Erfahrung kommen viele Transaktionen nicht zustande, weil die Restschuld zu hoch ist. Der Verkäufer hat noch so viele Schulden auf dem Objekt, dass der vereinbarte Preis nicht einmal zur Deckung dieser ausreichen würde. Und das ist auch für dich problematisch. Denn die Bank des Verkäufers muss das Objekt aus der Pfandhaft entlassen. Gerade bei Neubau oder Denkmalsanierungen gibt es hohe Kaufpreise, die von den Wiederverkaufspreisen (Bestand) abweichen.

Dies ist vergleichbar mit dem Neuwagen, mit dem du vom Hof fährst und den du nach 5 Jahren wieder verkaufen willst. Was passiert also, wenn die Bank die sogenannte „Lastenfreistellung“ nicht herausgibt? Der Notar kann den Deal nicht abwickeln und du musst vom Vertrag zurücktreten. Deswegen informiere dich vorher, wie das Objekt finanziert wurde und wie hoch die Restschulden sind.

Wenn Zweifel aufkommen, lass dir vorher die Lastenfreistellungserklärung der Verkäuferbank geben. Fakt ist, dass es für viele Verkäufer eine imaginäre und reale Untergrenze gibt, die Restschuld + X. Diese solltest du in jedem Fall vor der Kaufpreisverhandlung im Hintergrund abchecken.

Fazit

Wie du siehst, gehört zu einer erfolgreichen Kaufpreisverhandlung viel dazu. Der Profi besorgt sich alle Informationen zu dem Objekt, der Lage, dem Verkäufer und ist bereit, bei guten Deals sofort zuzuschlagen. Ich hoffe, dass ich dich durch diesen Beitrag ein Stück näher an dein Ziel bringen konnte.

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